Por: Fernando Escudero

Enhorabuena Miguel: ya veo que vas sumando seguidores semanales poco a poco… y seguro que esto no ha hecho más que comenzar. Pero vamos, que esta semana has superado tu propio record!!!!
Profesionalmente, alguno ya sabéis, no me dedico a la venta (aunque en algún tiempo pasado lo fui con empresa propia) pero intuyo que el tema tratado en este artículo es el duro hueso que toca roer en cada negociación, si no me equivoco. Unas veces como una objeción real y otras muchas como ese valor añadido que el cliente nos solicita para tener el convencimiento (y su conciencia tranquila) de que ha hecho una buena compra. Pues bien, presiento que en estos casos pensamientos como los que enumero a continuación abordan la cabeza del cliente (recordad que todos somos clientes en algún momento): “si me ha ofrecido este precio es que todavía lo puede ajustar más” (desconfianza), “con la pasta que me acabo de gastar le voy a pedir un descuento porque con semejante venta ya puede hacérmelo” (supuesto “derecho adquirido”), “si quiere vendérmelo ya puede bajarme el precio porque con esta crisis…”(perdona Miguel por utilizar la palabra prohibida) (concepto de precio equivocado), y así podríamos estar enumerando un sin fin de situaciones. Por lo tanto, y abundando en el artículo de Miguel, las repercusiones que puede tener una bajada en los precios, a mi juicio, puede ser cuando menos peligrosa.
En mi anterior trayectoria profesional como comercial, tras presentar mi producto a ese potencial cliente, en un 90% de los casos éstos finalizaban diciendo “Vais caros”. Y yo me preguntaba: cómo puede hacer semejante afirmación si no conoce mi producto dado que no lo ha probado? Supongo porque era la objeción mas socorrida antes de abrir sus brazos y, como dice Ernesto: “prometernos amor eterno” ( a todos nos cuesta iniciar una nueva relación con un desconocido!!) . Por lo tanto, mi argumento se sustentaba en que la diferenciación que distinguía a nuestra empresa no era el precio, sino la calidad del producto (servicio en este caso) y nuestra profesionalidad. Como a todos nos pica la curiosidad con lo desconocido, la mayoría apostaban por “probarnos” y a partir de ahí para nosotros resultaba mucho más fácil dado que ya teníamos la oportunidad de demostrar nuestra valía. Por supuesto que, puesto el listón tan alto, luego había que mantenerlo.
Así pues, yo también pienso que no debemos relajarnos y que quien se sienta incómodo en esa zona de incomodidad está apañaíco.
Alguna vez escuché que lo fácil lo hace cualquiera, lo difícil algunos y lo imposible unos pocos.
Como dice Miguel: “somos PRECIOSOS”…. que no “PRECIO.S.O.S.”
Salu2.